业绩汇报环节

截止到24号，招商部门总来访31批，签约9批。一部来访27批，还差21批达成目标；二部来访4批，还差7批达成目标。距离总目标还差29批来访，差23个签约。

个人业绩详情：

• 小磊表现最佳：来访9批，签约4批
• 旭芳：来访3批，签约2批
• 伟智、鲁峰：各来访4批
• 谭凡、乔丹：各来访3批
• 一部总签单8批，还差16个单
• 二部总签单1批，还差5个单
• 建成、陈飞、安凡、乔丹等5人完全未开单

问题讨论

自信心问题严重： 会议中多次强调部分员工存在严重的自信心不足问题，这直接影响了与客户的沟通效果。领导指出连产品品质都没有自信，每句话都会显得胆怯。特别提到了对产品品质、供应链优势、服务态度等方面缺乏自信。

话术能力待提升： 会议批评了现有电话沟通"一点干货都没有"，缺乏节奏把控能力。与优秀员工鲁峰的表现形成对比，强调了专业话术和客户引导能力的重要性。

工作态度问题： 会议指出部分员工表现出"佛系"心态，对每个客户都是"看看呗，选呗行就选了，不行就拉倒"的消极态度。同时电话量严重不足，大部分时间没有看到员工在外面打电话。

客户转化分析

投流客户特点： 通过竞价、信息流、抖音等渠道获得的客户对品牌认知度普遍较低，需要重新建立品牌认知。客户并不了解品牌，容易产生质疑。

客户关注重点： 明确了客户最关心的三个核心问题：品牌知名度质疑、费用构成疑虑、项目可行性评估。这些是影响成交的关键因素。

竞品对比分析： 会议详细分析了某连锁咖啡品牌的问题，包括去年10月到今年5月开了3500多家又倒闭3500多家的数据，补贴不到位、设备质量差、加盟商投诉多等问题，用以建立客户对自家品牌的信心。

解决措施安排

建立预警机制： 每日卡点跟踪，对连续多日无来访、无签约的员工进行预警。避免月底才发现问题的情况。

三步标准话术：

1. 品牌介绍：突出华人品牌第一、行业地位等，不要只说门店数量
2. 费用问题处理：重点讲行业收费标准和构成，让客户了解3万多加盟费的合理性
3. 品牌可行性：包括成功模式、供应链优势、服务体系等

营销素材制作： 安排投流部负责招商工具制作，包括视频剪辑、广告视频等。需要制作品牌类、产品类等各种素材，甚至2分钟的短视频介绍。

供应链优势强化： 收集云南种植基地、政府合作等顶层供应链素材，突出与竞品的差异化优势。这是目前最重要的差异化卖点。

工作方法培训

会议强调了做事要有目的性，不要流于形式。要求销售人员学会从微信头像、朋友圈等信息快速分析客户性格和背景，制定针对性沟通策略。

资源质量深度分析

各渠道效果对比：

• AD渠道：接通率极低，即使加上微信也缺乏有效沟通，客户热度难以判断，近期国外咨询增多但转化困难
• 抖音本地推：接通率相对较高，沟通质量更好，是目前最有效的渠道
• 地域差异：偏远地区客户投资能力有限，北方客户对品牌认知度低

投流技术问题

流量波动原因分析：

• 表面原因：七夕情人节、9月3日大阅兵限流、月度预算接近用完
• 深层原因：月初调整幅度过大，南方视频素材全部更换，新模型需要1个月验证期
• 资源有效率极低且不稳定，同一天可能从100%掉到10%-20%

竞价策略问题： 关键词点击成本已涨至100-200元，转化成本高达500-600元。目前消费能力有限，日消费仅100-200元。存在竞品抢占自家品牌关键词的风险。

客户沟通流程细化

快速判断机制： 要求在1-2分钟内快速判断客户类型，避免无效沟通。第一通电话不超过10-20分钟，聚焦核心问题而非过度展开。

客户分级管理标准：

• A类客户：明确要做，有投资意向和预算匹配，必须重点跟进
• B+类客户：有希望转化，需要培育但有潜力
• B类及以下：暂缓跟进，避免浪费时间

客户关注点四要素： 投资预算匹配度、品牌知名度认知、产品差异化价值、项目启动急迫性。

话术技能深度培训

选址话术标准化： 不能只说"专业选址团队"，要具体说明当地资源优势、市场调研能力、数据化分析工具使用，以及能获得更优租金和优先选择权的具体优势。

客户匹配原则： 强调品牌的灵活性和适应性，根据客户需求调整产品组合和店面规模，避免生搬硬套标准模式。大店小店、综合店都能适配。

反面案例分析： 详细讨论了错误沟通方式，如预算不匹配时还硬推高端方案、对建筑工程背景客户讲装修预算等班门弄斧的行为。

客户跟进记录规范

会议要求完善客户跟进记录，包括四大内容：客户基本情况挖掘、沟通内容记录、客户反应分析、下一步行动计划。目前大部分员工只完成第一步，234步完全缺失。